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Venda mais com estas 6 dicas da neurociência

Luiz Fernando Gama de MedeirosArtigos, Gestão Empresarial e Empreendedorismo Avançado09 ago, 2017 13:51
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Contar com os recursos da neurociência vai ajudar a entender como funciona o cérebro dos seus clientes e fazer as suas vendas aumentarem.Conheça!

A neurociência mostra como funciona o cérebro quando realiza o processo de compra
A neurociência mostra como funciona o cérebro quando realiza o processo de compra

 

Entender como acontecem as escolhas na cabeça dos seus clientes é o que faz você ter argumentos de venda para agir diretamente nas áreas do cérebro que influenciam as decisões de compra. Porque ele é atraído por uma marca e não por outra? Como convencê-lo a gostar de determinado produto? Esse conhecimento você encontra nas ferramentas da neurociência que é como um “mapa da mente” e pode aprimorar a forma como você faz negócios.

Influência da neurociência na decisão de compra

As ferramentas científicas disponibilizadas pela neurociência agem de forma a levar o cliente a aceitar com maior facilidade os argumentos do vendedor. E podem ainda mostrar quais as melhores maneiras de induzir o cérebro a decidir-se a favor da sua marca.Vamos mostrar neste post 6 dicas de neurovendas para chegar até a venda dos seus produtos.

Persuadindo o cérebro

Os estudos apontam que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. E que elas são tomadas de maneira emocional e após justificadas de forma racional. E que o gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano.

O cérebro está organizado em três partes, além da parte esquerda e direita, ele atua como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções celulares. Cristophe Morin (CEO da SalesBrain, a primeira agência de neuromarketing do mundo criada em 2002) denomina estas partes em:

  • Cérebro Novo – É a região do córtex e a parte do cérebro que pensa. Ele processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros, o médio e o velho.
  • Cérebro Médio – conhecido como o sistema límbico,é a parte que sente. Ele processa emoções e intuições e compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.
  • Cérebro Velho –  é a parte mais primitiva do cérebro humano é conhecido também como cérebro reptiliano, pois continua presente nos répteis. Ele controla e toma as decisões, mas sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros. Sempre decide encarar ou evitar o enfrentamento. É a parte voltada a sua sobrevivência, como tem acontecido há́ milhões de anos.

Possuir a habilidade da venda é saber como comunicar e persuadir o cliente a comprar seus produtos ou serviços.

Neurovendas

Os diferentes lados do cérebro são claramente definidos pela neurociência
Os diferentes lados do cérebro são claramente definidos pela neurociência

 

Com os avanços na neurociência e da compreensão do cérebro alguns dos conhecimentos chegaram no modo como ocorre a decisão de compra dos consumidores. E a essa habilidade chamamos de Neurovendas. Ela compõe o uso de técnicas e tecnologias aplicadas para ajudar a revelar o que pensa, sente e deseja o subconsciente que toma a decisão de compra dos nossos clientes e contribuem para melhorar as vendas.

Saiba mais sobre vendas em Elevator Pitch: como vender suas ideias em apenas um minuto

.A ciência explica ainda que nos processos de pesquisa de mercado questionamos a parte mais consciente do nosso cérebro, ou seja, o cérebro novo, que representa apenas 5% do nosso sistema de decisão de compra.Por isso, é que 80% dos produtos lançados no mercado hoje, falham.

Agora como sabemos que quem decide a compra é o cérebro reptiliano, vamos trazer 6 estímulos/estratégias de vendas para você aplicar, junto com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele.

1 – O que você pode fazer por ele?

Egocêntrico

O “Cérebro Reptiliano” não tem consideração pelos outros é muito egocêntrico ou egoísta. Ele é como o centro de “EU”. Não tenha esperanças de que ele terá paciência ou empatia para qualquer coisa que não interesse a sobrevivência e o bem-estar. Portanto, antes dos seus clientes prestarem atenção em você, explique a eles o que você pode fazer por ele.

2 – Vantagens e diferenças em adquirir o seu produto

Contraste

Outra importante questão é que o Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, como: antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, suas decisões são mais rápidas e seguras. Sem ele, o cérebro reptiliano pode ficar confuso e resultar em adiamento de decisão, ou até mesmo, não decidir.Então, apresente as vantagens e diferenças ao comprar o seu produto ou serviço ao prospectar.

3 – Descomplique o discurso

Tangível

Números não funcionam o cérebro reptiliano ele está sempre buscando coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Ele também não processa palavras complicadas, conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas em escalas”, sem esforços ou dúvidas. Ele prefere expressões fáceis, como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” entre outros.Contudo, palavras ou expressões simples, familiares e amigáveis sempre serão bem-vindas ao prospectar novos clientes.

4 – Impacto nos 3 minutos iniciais

Começo e fim

O cérebro reptiliano esquece com facilidade o que se é dito no meio do discurso, portanto, o tempo de atenção de um cliente pode implicar diretamente na forma como você entrega a mensagem. Então é fundamental que os conteúdos mais importantes venham no começo é muito recomendável repeti-los no final. Com isso, impacte seus clientes no início. Conforme estudos, os três primeiros minutos vão dar a impressão da sua oferta ou proposta, e lembre-se: reforce os seus benefícios no final.

5- Olhar e sentir o produto

Visual

Extremamente visual, o cérebro reptiliano está ligado diretamente com o nervo ótico. E este é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos. Segundo a neurociência quando você vê algo que se  assemelhe a uma cobra, o cérebro reptiliano manda a mensagem de  “perigo”, antes do cérebro novo processar esta informação.Com isso, faça seu cliente olhar e sentir os detalhes do seu produto, estimule com imagens. Será uma grande diferença no seu processo de tomada de decisão.

6 – Aplique emoção

Emoção

Fortemente provocado por emoções, a neurociência demonstra que o cérebro reptiliano é claramente influenciável pelas reações emocionais no processamento e memorização das informações.Então use da emoção ao vender.

A forma de vender faz toda a diferença quando você quer comprar algo, e com certeza sabendo utilizar corretamente estas dicas baseadas nos princípios da neurociência e o funcionamento do cérebro, suas vendas irão alavancar.

Você já conhecia estes princípios? Comente. Compartilhe!

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