HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS – 7 PASSOS para ACABAR COM O “VOU PENSAR”

HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS e o pilar estrutural da sua Advocacia. Se você já tem o seu escritório ou está iniciando na carreira jurídica, é normal surgirem dúvidas, como a questão da precificação do seu trabalho, os famosos honorários advocatícios. Afinal, todo serviço tem um custo, e o seu não é diferente, não é mesmo?

É normal que você se perca no início de suas atividades. Mas calma, pois existem muitas técnicas que você pode utilizar para fazer com que o seu cliente saiba o devido valor do seu trabalho.

Neste post, vamos abordar sobre o Gatilho Mental do Contraste como uma das técnicas de ancoragem de preço. Acompanhe!

O que é um gatilho mental?

O gatilho mental é um conceito muito utilizado na área do Neuromarketing e, mais recentemente, na área do Marketing Digital.

Segundo o advogado e fundador do escritório Gama de Medeiros Advogados, Fernando Gama, é uma “técnica escrita, falada, em vídeo ou outro estímulo comunicativo, capaz de estimular o lado inconsciente, para que uma tomada de decisão seja estimulada de forma impulsiva e/ou emocional”.

Através dos gatilhos mentais, é possível despertar a vontade do cliente, de forma rápida e imediata. É aquela frase, aquele vídeo que te faz querer consumir, comprar, adquirir, querer clicar no produto ou serviço. O inconsciente aflora em você.

O gatilho mental nada mais é que um estímulo visual bem direcionado que vai acionar o seu impulso, seja ele de compra, uma decisão de liderança, de posicionamento, etc.

Você pode se perguntar o que a neurociência e o Neuromarketing tem a ver com a advocacia e com a precificação dos serviço. Pois te respondemos: tem tudo!

O padrão de comportamento ao entender o impulso de compra é o mesmo em qualquer área. Para quem está contratando um produto ou serviço, sempre vai se sobressair o lado emocional mais do que o racional.

Cenário jurídico e a cobrança de honorários advocatícios

As mesmas regras que valem para qualquer tipo de consumo, se aplicam também em relação ao cliente. O cérebro dele é o mesmo, independente do serviço que ele consome. O consumidor do serviço de advocacia tem as mesmas avaliações impulsivas e emotivas da compra de qualquer produto.

O advogado(a) pode então utilizar os estímulos do Marketing e do Neuromarketing para justificar e precificar honorários. Para começar, é preciso romper a timidez e o fato de não saber cobrar pelo serviço prestado.

Aqui entra o significado de mindset (traduzindo, atitude mental). Ou seja, é preciso resetar a mente, reiniciar a mente. E o primeiro passo para isso é mudar a mentalidade de que o advogado não pode ou deve cobrar pelo seu trabalho.

Baseado nas técnicas de Ramom Tessmann, grande referência do Marketing Digital, veja estas 7 dicas de como cobrar honorários advocatícios:

1. Quebre o preço em pedaços

Use o fator tempo, ano, mês, dia e horas. Exemplo: digamos que o processo de um determinado cliente terá duração de 3 a 5 anos.

Então, se o valor cobrado por você for de 20.000,00/60 meses, o investimento do cliente será de 333,00 por mês. Por dia, será de 11,00 no tempo do processo. Quanto mais você dividir o preço total, mais barato ele vai ficar para o cliente.

2. Compare os pedaços

A próxima etapa é comparar o preço com coisas reais. Exemplo: 11 reais é menos que um café capuccino, menos que uma volta de Uber, dependendo do percurso, com 11 reais não se faz praticamente nada, etc.

Você pode dizer ao cliente que com 11 reais por dia, ele terá toda a sua expertise dedicada a ele.

3. Use a técnica do Contraste

É comprovado pela neurociência, através de estudos, que sempre que temos um preço do nosso lado esquerdo, um no meio e outro do lado direito, associamos que o lado esquerdo é passado e que o lado direito é futuro. Por isso, quando temos três opções de preço, nós tendemos a optar pelo preço do meio.

A técnica do contraste é muito poderosa. Se você fizer uma proposta com três preços ao cliente, queira que ele escolha o preço do meio. O contraste da esquerda para a direita é o mais poderoso. Então, sempre use no lado esquerdo a ancoragem mais cara, para parecer que o seu preço é muito mais barato.

Você pode usar a tabela de honorários da OAB da sua cidade como referência, mostrando ao seu cliente que o preço cobrado pela tabela é XXX, enquanto que o seu, se for comparar com a tabela, será X.

4. Detalhe os serviços

É importante alinhar tudo o que será feito. Especifique os detalhes na proposta ou contrato de honorários advocatícios que será enviado ao cliente. Exemplo: detalhe a previsão de petições: 15 a 50, audiências, visitas a juiz, desembargadores e ministros, peritos e partes envolvidas, estudo e horas dedicadas ao processo, equipe e envolvidos, suporte e relacionamento.

É normal o advogado tentar resistir a isso, mas é importante testar e comprovar o funcionamento desta técnica. Se você quer práticas novas, é preciso testar algo novo. Como explica Gama, até no meio jurídico “não existe certo e errado, existe teste e validação”.

Dica: o cliente não tem noção de todo o trabalho que você terá. Por isso, é importante especificar todos os detalhes do seu serviço para ele. Assim, ele vai valorizar mais ainda o seu trabalho.

5. Utilize o número 7 nos preços

De acordo com estudos do Neuromarketing, preços com o final 7 possuem uma conversão maior. Ou seja, as pessoas se inclinam a comprar mais.

Então, se você puder fazer uma quebra do seu valor final, das parcelas ou uma entrada que termine com o número 7, você terá uma adesão muito maior. A explicação para isso é que o cérebro interpreta o 7 jogando o valor para baixo, ele não arredonda para dez.

6. Retire o sinal de R$

Quando você fizer a sua proposta ao cliente por escrito, seja por e-mail, pdf, power point ou até mesmo pelo whatsapp, retire o cifrão ($) dos valores. De acordo com estudos, não precificar com cifra faz com que o cérebro não associe como cobrança.

Foi realizada uma experiência pela Universidade de Cornell que comprova o fato. Em um restaurante, os participantes que receberam o cardápio com preços sem o sinal da moeda (no caso, o dólar), gastaram muito mais do que aqueles que receberam o menu com os preços mostrando o sinal da moeda, e também escritos por extenso.

7. Tangibilize seu serviço

Para fazer isso, você pode enviar junto com a sua proposta:

fotos do escritório;
palestras que você já participou;
fotos da sua atuação (audiências);
fotos do processo;
fotos de idas ao Foro;

As folhas do seu contrato devem ser timbradas, com a sua marca, assim como deve constar a mesma no seu e-mail. Utilizando esta técnica, você vai fazer com que o seu cliente entenda e enxergue de forma material o serviço que ele está contratando. Essa técnica é muito poderosa.

Veja o vídeo abaixo no qual Fernando Gama explica sobre os honorários advocatícios:

Conclusão

Se você seguir todas estas dicas, pode ter certeza que será muito mais fácil conquistar e manter os seus clientes. Uma boa estratégia de marketing pode ditar os preços de um produto.

Lembre-se: “Contra resultados não existem fatos”.